En otras areas es muy fácil determinar los parámetros a evaluar por ejemplo si eres técnicos de un equipo de futbol el parámetro a evaluar son los goles y juegos ganados después de 90 minutos. En la carrera de atletismo de 100 metros planos el parámetro a evaluar es el tiempo en llegar a la meta el corredor después del disparo de salida.
En las ventas el paramento mas importante a avaluar es la cantidad de casos cerrados es decir cuantas facturaste en un mes determinado, pero sobre todo cuanto cobraste. ES DECIR EL RETORNO DEL DINERO.
Para poder evaluar mejor la venta es necesario hacerlo por semana es decir hacer una tabla donde se ponga las 52 semanas del ano y compararla a tres anos.
Si se va a comparar vendedores por zona se debe evaluar bajo las mismas condiciones y la evaluación sera mas real y verídica ya que de lo contrario tendrá mas error que verdad.
Por ejemplo si comparas un vendedor que venda armas en zona de guerra contra otro que esta en zona de paz o zona tranquila lógicamente cada uno tiene condiciones diferentes y el dato de numero de armas vendidas tendrá un sesgo muy grande debido a las condiciones de cada area.
Otro ejemplo si vas a comparar a dos vendedores de quien vendio mas chamarras para el frío lógicamente ambos deben estar en las mismas condiciones para que la evaluación sea mas apegada a la realidad. Ambos deben tener los mismo estilos de chamarras, ambos tienen el mismo inventarios, ambos tienen el mismo precio, ambos tienen las mismas facilidades de crédito, ambos tienes las mismas fechas de entrega, por dar algunos ejemplos pero hay mas para homogenizar.
Solo así se puede comparar quien es mejor vendedor de lo contrario se comete el grave error de poner a alguien en primer lugar DE VENTA cuando en verdad no lo esta lógicamente las comparaciones son erróneas. Con esto no quiere decir que no se deba comparar los vendedores por zona si es bueno hacerlo porque incentiva la competitividad y superación del vendedor y para ello es importante tomar en cuenta las condiciones generales y especificas de cada zona y producto a evaluar.
Condiciones que se deben cumplir para hacer una evaluación de ventas los mas apegado a la realidad
1.- Definir bien claro el parámetro de venta a evaluar y si este es el mas homogéneo posible o agregar alguna factor de corrección si es que las condiciones de homogeneidad no se cumplen.
2.- Definir grupos a evaluar en caso de mucha diversidad de productos.
3.- Definir el periodo concreto a evaluar es decir los tiempos de salida y los tiempos de cierre; puede ser por temporada o por mes o por año o por semanas, esto dependera del producto que se esta evaluando.
4.- Cada cuando vas a sacar muestras de evaluación. Para ir descartando datos falsos.
5.- Quien va hacer esa evaluación y formatos a usar.
6.-La formula matemáticas que se va a usar para comparar es fundamental para las comparaciones.
7.-Quien recopilara la información y como se va presentar dicha información
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