7.04.2015

EL BUEN SEGUNDO EN LA VENTA

Generalmente cuando inicias un trabajo como representante de ventas para una empresa debes participar en un programa de capacitación para aprender las nuevas reglas del juego. La capacitación se inicia en las salas de juntas y después sales con el experto en ventas a visitar los clientes.


Cuando esto sucede por lógica si vas acampañado de alguien juegas el rol de un segundo en la venta .
Para poder volar, necesitas aprender a volar 



Tratare el tema sobre la importancia de ser un buen segundo y  ofrecer varios  consejos para que el camino sea mas fácil.
Mi primera premisa es que para ser un buen primero tendrás que ser un buen segundo. Si eres un buen barrendero podrás ser un buen  gerente o un excelente directo. 

Por lo tanto la capacitación del buen vendedor inicia en aprender a ser un buen segundo.

Explicare los errores que se comenten para después iniciar las soluciones.

a) Los errores que se comenten en esta parte de la capacitación son los siguientes.
  1. Suponer que uno todo lo sabe y que ya nadie te puede decir como hacer mejor las cosas.
  2. Pensar que solo vienes a vender y que no necesitas ayudar a nadie.
  3. No respetar las nuevas reglas de la compania es decir crear tus propios descuentos.
  4. Usar la misma tecnica de venta 
  5. No querer cargar o llevar la maleta de tu capacitador.
  6. Meterse en la conversación de venta a opinar cuando la función es escuchar y ver como lo hace la otra persona.
  7. No dar las gracias ni estar agradecido por el tiempo que te esta dedicando.
b) La mejor estrategia para ser un buen segundo en la venta y después ser el primero son:
  • Estar plenamente dispuesto a aprender de los demás por muy descabellada que parezcan sus  ideas no hay que criticarlas.
  • Si están en reunión con el cliente empeñate en ser el asistente del vendedor capacitador y escuchar atentamente lo que dice y al salir de la reunion hacer las preguntas que sean necesarias.
  • Por muy sabia que creas tu opinión no la digas al menos que te pregunten y que esa opinión si la vas a decir sea para reforzar al entrenador no la venta porque si lo haces para reforzar la venta. Créeme  perderás la venta. La razón es que el cliente piensa de la siguiente manera  " me quieren convencer entre dos, pues no, ahora menos voy a comprar que se están creyendo estos vendedores novatos''.
  • Si lograron la venta o no la hicieron deben salir serios de la casa o negocio visitado y ya manejado unas tres cuadras empezar a platicar sobre lo sucedido la razón es que si el cliente te ve reírte por la ventana cuando llegas al coche. Créeme que la posibilidad que cancele tu orden si se hizo o la segunda cita si la hizo te la va cancelar.
  • Escuche mucho y observe mas que nada y hágalo como buen aprendiz que es el buen segundo, aunque lo sepa no esta de mas  recordar lo que ya sabe.
  • Estar muy atento cuando te pida tu capacitador el contrato a firmar o alguna pluma u otro papel, se lo entregas inmediatamente.
  • Asegurate de saber donde están las cosas en el coche para que cuando te pidan una muestra sepas encontrarla lo mas rápido posible y no tener  que regresar y decirle a tu entrenador que venga el porque tu no sabes donde esta. Esto es fatal si sucede en la venta, pero la mayoría de las veces esta pasando y la razón es que son detalles que no puedes dejar pasar.  Empiezan a perder ventas.
  • Asegurate que tienes que ir ligeramente menos vestido que tu entrenador, es decir si el no lleva corbata tendrás que quitártela también. Si tu traje es mejor que el de tu entrenador no lo uses en esta ocasión usalo cuando ya vayas solo a vender. Aquí no es demostrarle al cliente quien va mejor vestido.
Algunos otros temas relacionados son:


Nota. Gracias por leer nuestras notas y espero poder contribuir en la mejora de sus ventas, mi consejo es que lea las entradas, tome nota y apliquelo en sus ventas le garantizo que pronto sus resultados cambiaran para bien.




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